Il 2025 è stato un anno record per le M&A nel fitness: cosa dice Houlihan Lokey
Il Fitness Market Update di marzo 2026 pubblicato da Houlihan Lokey non lascia spazio a interpretazioni: il 2025 è stato un anno eccezionale per le fusioni e acquisizioni nel settore fitness, e il 2026 si preannuncia altrettanto intenso. La banca d'investimento, tra le più autorevoli nel monitorare i flussi di capitale nel wellness e nello sport, ha identificato tre categorie come principali driver di deal: strength training, Pilates e wellness modalities, una triade che riflette un cambiamento strutturale nel modo in cui gli investitori leggono il mercato.
Non si tratta di mode passeggere. Houlihan Lokey registra un interesse istituzionale stabile e crescente verso format che combinano alta fidelizzazione, margini ripetibili e potenziale di scalabilità. Per chi gestisce una palestra o uno studio indipendente, capire dove si concentra il capitale oggi significa anticipare dove si formerà il valore domani.
Il report segnala anche un dato macro rilevante: il numero di transazioni nel fitness è tornato ai livelli pre-pandemia, con una qualità media degli asset acquisiti significativamente superiore. I compratori sono più selettivi, ma anche più disposti a pagare multipli elevati quando i fondamentali reggono l'analisi.
L'acquisizione di 24 Hour Fitness e la logica dei grandi deal
Uno dei deal citati esplicitamente nel report è l'acquisizione di 24 Hour Fitness, che rappresenta un caso studio difficile da ignorare. La catena, reduce da anni di difficoltà operative e da un passaggio attraverso la procedura fallimentare, è tornata sul mercato delle acquisizioni come target strategico. Il motivo è preciso: il valore non stava nei margini operativi, ma nel portafoglio immobiliare e nella base di iscritti.
Questo segnale è importante per gli operatori che tendono a svalutare il proprio asset quando i numeri di breve periodo non sono brillanti. Un acquirente istituzionale guarda la footprint, la densità geografica, la ricorrenza dei contratti e il costo di acquisizione implicito per ogni nuovo membro. Se questi elementi sono solidi, anche un operatore in difficoltà diventa un target attrattivo.
La lezione da portare via è che il valore di un'operazione fitness non si misura solo sul conto economico dell'ultimo anno. Si misura sulla difficoltà di replicare quell'asset da zero. Duecento club aperti, con contratti d'affitto negoziati anni fa e una base utenti attiva, valgono più di quanto i numeri operativi suggeriscano in superficie.
Il caso Fitness Ventures e la consolidazione franchisee: un modello replicabile
A fine maggio 2026, Fitness Ventures ha acquisito 22 club Crunch, confermando in tempo reale una delle dinamiche che Houlihan Lokey aveva già individuato come strutturale: la consolidazione tra franchisee. Operatori più grandi che assorbono unità sottoperformanti per raggiungere economie di scala, ottimizzare la struttura dei costi e rafforzare il potere contrattuale con i brand franchisor.
Questa logica funziona in modo diretto. Un singolo franchisee con tre club ha costi fissi proporzionalmente alti, poco potere negoziale sulle forniture, difficoltà nel trattenere talenti manageriali e scarsa visibilità sulla pianificazione futura. Un operatore con 25 club cambia completamente le carte in tavola: può centralizzare le funzioni corporate, ridistribuire il personale qualificato, accedere a linee di credito più vantaggiose e presentarsi come piattaforma appetibile per un fondo di private equity.
Per chi opera in un network in franchising, il messaggio è duplice. Se sei un piccolo franchisee con unità non efficienti, sei potenzialmente un target di acquisizione da parte di operatori più strutturati. Se sei un operatore medio con ambizioni di crescita, il momento per costruire una piattaforma multi-unit consolidata è adesso, mentre il capitale è disponibile e i multipli di acquisizione restano accessibili rispetto ai picchi storici.
Cosa cercano davvero i compratori istituzionali: metriche, modelli e timing
Per un operatore indipendente che pensa a un'uscita nei prossimi 24-36 mesi, la domanda concreta non è "quanto vale la mia palestra oggi" ma "come faccio sì che valga il massimo possibile quando decido di vendere". Houlihan Lokey è esplicita su questo punto: i compratori istituzionali e i fondi di private equity utilizzano metriche specifiche per costruire le valutazioni, e molte di queste si costruiscono nel tempo, non si improvvisano prima del closing.
Le variabili che pesano di più sono:
- Recurring revenue percentage: quanto della tua revenue totale viene da abbonamenti automatici ricorrenti, non da sessioni singole o pacchetti prepagati.
- Member lifetime value (LTV): quanto spende in media un tuo iscritto per tutta la durata della sua relazione con il tuo studio o palestra.
- Churn rate mensile: la percentuale di iscritti che abbandona ogni mese. Un churn sotto il 3% mensile è un segnale di qualità percepita che i compratori prezzano direttamente.
- Revenue mix: la presenza di servizi complementari come nutrizione, recovery, mental wellness o piccolo gruppo ad alto margine aumenta significativamente i multipli applicati all'EBITDA.
I format che Houlihan Lokey identifica come premium targets, ovvero strength training strutturato, studi Pilates e hybrid wellness, condividono una caratteristica comune: creano dipendenza funzionale. Il cliente non può replicare facilmente quella esperienza altrove, il che si traduce in retention elevata e LTV superiore alla media del settore. Per un acquirente, pagare un multiplo più alto su un'attività con queste caratteristiche è razionale, non emotivo.
Se il tuo modello oggi è ancora prevalentemente basato su abbonamenti open gym con bassa differenziazione, hai una finestra temporale concreta per iniziare a costruire le linee di servizio che i compratori cercano. Non si tratta di stravolgere l'operatività, ma di aggiungere layer di valore con margini difendibili: un programma di strength coaching con progressione tracciata, una linea di Pilates reformer con prenotazione dedicata, un protocollo di recovery integrato. Ogni elemento aggiunto con coerenza aumenta sia la retention che l'attrattività in fase di due diligence.
Il mercato M&A nel fitness non aspetta. I fondi che oggi stanno costruendo piattaforme nel settore hanno mandati con scadenze precise e necessità di deploy del capitale. Chi arriva preparato, con dati puliti, metriche forti e un modello differenziato, ha un vantaggio reale nella negoziazione. Chi arriva con revenue instabile e membership data frammentati lascia valore sul tavolo, spesso in modo irreversibile.