El mercado de gimnasios en EE. UU. alcanza cifras históricas en 2024
El sector fitness en Estados Unidos cerró 2024 con un récord de 77 millones de membresías activas, según los datos más recientes de la industria. No es un pico aislado. Un informe publicado en julio de 2026 proyecta que el mercado global de clubes de salud casi duplicará su tamaño para 2032, impulsado por una demanda que ya no responde a los patrones de consumo de hace una década.
Lo que hace singular este momento no es el volumen total, sino quiénes están generando ese crecimiento. El perfil del nuevo socio ha cambiado de forma radical, y los operadores que siguen diseñando su oferta pensando en el miembro promedio de 30 a 45 años están perdiendo cuota de mercado frente a los que han sabido leer la señal correcta.
El crecimiento no es uniforme. Hay dos cohortes en los extremos del espectro de edad que están redefiniendo las reglas del juego: los adultos de entre 18 y 24 años, y los mayores de 65. Entender cómo atraer y retener a ambos grupos al mismo tiempo es, hoy, la competencia más rentable que puede desarrollar un gimnasio.
La Generación Z y los mayores de 65: dos motores de crecimiento muy distintos
La Generación Z adulta representa casi la mitad de todos los nuevos socios captados en 2025, lo que la convierte en la cohorte de adquisición principal. Ningún grupo etario tiene una tasa de penetración de membresía más alta que los adultos de 18 a 24 años. Crecieron con aplicaciones de seguimiento, creadores de contenido fitness en TikTok e Instagram, y una cultura donde el entrenamiento es identidad social antes que obligación de salud.
Sus patrones de uso son intensos pero volátiles. Entrenan con frecuencia, buscan variedad de clases, valoran la estética del espacio y toman decisiones basadas en lo que ven en redes sociales antes de pisar las instalaciones. La sensibilidad al precio es alta, pero no absoluta: pagarán más si el entorno justifica el contenido que pueden generar y compartir. Para ellos, el gimnasio como espacio social es tan importante como la propia oferta de entrenamiento.
En el otro extremo, los adultos de 65 años o más son la cohorte de crecimiento más rápido del sector. La conciencia sobre la longevidad, los programas de derivación médica y el auge de estudios sobre el ejercicio como herramienta preventiva están llevando a este segmento al gimnasio en números que antes parecían improbables. Se trata de un perfil de altísimo valor vitalicio: son fieles, toleran mejor la fluctuación de precios y tienen horarios más flexibles que cualquier otro grupo de edad activo.
Dos mundos paralelos: por qué una sola estrategia de membresía no funciona
Estos dos grupos no comparten prácticamente nada en términos operativos. Sus preferencias de clase son opuestas, sus canales digitales son distintos, sus horarios de entrenamiento no se superponen de forma natural y su disposición a pagar responde a motivaciones completamente diferentes. Tratarlos con un único recorrido de membresía es uno de los errores más costosos que puede cometer un operador hoy.
Las diferencias concretas incluyen:
- Preferencias de clase: los de la Generación Z buscan HIIT, entrenamiento funcional, clases de baile y sesiones cortas de alta intensidad. Los mayores de 65 prefieren movilidad, fuerza adaptada, yoga, aquafitness y formatos de baja carga articular.
- Canales digitales: la Gen Z descubre, evalúa y se conecta con el gimnasio principalmente a través de redes sociales y apps móviles. Los socios seniors responden mejor al email, a la comunicación directa del personal y a los canales que requieren menos fricción tecnológica.
- Horarios: la Gen Z concentra sus visitas en franjas de tarde-noche entre semana y sábados por la mañana. Los mayores de 65 prefieren las mañanas de entre semana, lo que abre oportunidades de optimización de aforo que muchos operadores no están aprovechando.
- Precio y valor percibido: los jóvenes responden a modelos flexibles, opciones de pausa de membresía y pruebas gratuitas. Los seniors valoran la seguridad del entorno, la atención personalizada y la continuidad del instructor.
La consecuencia práctica es que los operadores necesitan construir dos estrategias de engagement en paralelo, no una sola con ligeras variaciones. Esto afecta al calendario de clases, al tono de las comunicaciones, al diseño de las zonas del espacio y al perfil de los instructores que se contratan o forman.
Retención desde el primer día: onboarding y reactivación como palancas de ingresos
Captar a estos dos segmentos es solo la mitad del trabajo. El verdadero diferencial competitivo está en la retención temprana, y los datos del ciclo actual son claros: las primeras 72 horas tras el alta son el período de mayor riesgo de abandono. Un nuevo socio que no recibe contacto estructurado en las primeras 24 horas tiene una probabilidad significativamente mayor de no volver en los primeros 30 días.
Los flujos de onboarding con mayor impacto comparten tres características. Primero, el contacto inicial es inmediato y personalizado, ya sea mediante un mensaje automático bien diseñado o una llamada breve del equipo. Segundo, incluyen una sesión de orientación o una primera clase recomendada según el perfil del nuevo socio, reduciendo la fricción del primer uso real. Tercero, generan un punto de contacto humano antes de que el socio llegue a su cuarta visita, que es el umbral estadístico donde el hábito empieza a consolidarse.
Para los socios en riesgo de abandono, las secuencias de reactivación por email siguen siendo la herramienta de mayor rendimiento por unidad de inversión. Pero funcionan solo si están segmentadas por comportamiento, no por demografía. Un socio de 22 años que lleva tres semanas sin aparecer responde a mensajes distintos que un socio de 68 años en la misma situación. El primero necesita un gancho de inmediatez y novedad. El segundo responde mejor a un recordatorio de su progreso y a una llamada directa de su instructor habitual.
Los operadores que han implementado sistemas de detección de riesgo basados en frecuencia de visita, combinados con flujos de comunicación diferenciados por segmento, están reportando mejoras de retención a 90 días de entre el 15 % y el 25 % frente a sus propias métricas anteriores. En un mercado donde el coste de adquisición de un nuevo socio puede superar los $80 dólares, retener a los socios actuales sin contacto es el error más caro que puede permitirse un operador.
El mercado de 77 millones de membresías no va a esperar a que cada gimnasio lo entienda. Los que ya están diseñando su oferta, su tecnología y su equipo para servir bien a estos dos extremos del espectro de edad son los que van a capturar la mayor parte del crecimiento que viene.