Il 2025 come anno di svolta: cosa dice il report di Houlihan Lokey
A marzo 2026, Houlihan Lokey ha pubblicato il suo Fitness Market Update, definendo il 2025 un "banner year" per le operazioni di fusione e acquisizione nel settore fitness. Non si tratta di una semplice etichetta promozionale. Dietro quella definizione ci sono volumi di deal, multipli di valutazione e dinamiche di interesse da parte dei fondi di private equity che segnano un cambio di passo rispetto agli anni post-pandemia.
Il report identifica tre modality come motori principali dell'attività M&A per il 2026: strength training, Pilates e wellness integrato. Queste aree raccolgono oggi la quota più alta di interesse da parte degli acquirenti strategici e finanziari, per una ragione precisa. Combinano alta retention dei soci, modelli di revenue ricorrente e margini operativi difendibili, tre caratteristiche che un compratore istituzionale considera non negoziabili in fase di diligence.
Due operazioni in corso confermano la traiettoria. Il rollup Aligned Fitness su Club Pilates, con 55 studi coinvolti, dimostra che il formato boutique dedicato al Pilates ha ormai raggiunto la scala sufficiente per attrarre aggregatori. La fusione Playlist-EGYM da $7,5 miliardi racconta invece un'altra storia: il wellness digitale integrato all'esperienza fisica è diventato un asset strategico a sé, non un semplice add-on tecnologico. Se gestisci una struttura in uno di questi segmenti, il mercato ti sta dicendo che il tuo momento è adesso.
Le due strutture di deal dominanti: franchisee consolidation e dominio regionale
Leggere il mercato M&A del fitness significa capire che non esiste un modello unico di acquisizione. Il report di Houlihan Lokey, letto insieme alle operazioni recenti, permette di identificare due strutture ricorrenti che stanno definendo il paesaggio competitivo del 2026.
La prima è la consolidazione di franchisee HVLP su larga scala. L'acquisizione da parte di Flynn Group di Grand Fitness Partners, chiusa il 31 marzo 2026 e comprendente 98 location Planet Fitness, ne è l'esempio più diretto. Flynn Group è già il più grande operatore di franchisee multi-brand al mondo: aggiungere 98 palestre HVLP in un'unica operazione significa ottimizzare i costi operativi su una base enorme, negoziare condizioni migliori con fornitori e costruire una leva sul franchisor difficile da replicare per operatori più piccoli. Questo tipo di deal segue una logica industriale precisa: scala uguale efficienza, efficienza uguale margine.
La seconda struttura è il dominio di mercato regionale. L'operazione VivaGym-Synergym, che crea un network di 450 club nella penisola iberica, risponde a una logica diversa ma ugualmente potente. Chi controlla la distribuzione capillare in un mercato geografico definito ottiene pricing power, brand awareness dominante e capacità di acquisire nuovi soci a costi marginali decrescenti. Per un operatore italiano o europeo, questo è un modello replicabile: costruire densità in una regione prima di espandersi altrove vale molto di più che crescere in modo frammentato su più mercati.
Cosa significa per te: i driver di valutazione che contano davvero
Se gestisci una singola location o un network regionale di palestre, il report di Houlihan Lokey ti offre qualcosa di concreto: un framework per capire su quali leve operare oggi se vuoi massimizzare il valore del tuo asset, che tu stia pensando a un'uscita o a crescere per vie inorganiche.
I tre indicatori che un acquirente PE mette al centro della sua diligence nel 2026 sono:
- Qualità del margine EBITDA. Non basta avere un EBITDA positivo. La domanda che si pone un fondo è: quanto è difendibile quel margine? Una struttura con costi fissi elevati e revenue volatile viene prezzata diversamente rispetto a una con base di ricavi ricorrenti e struttura dei costi flessibile. Lavora sulla qualità del margine prima di lavorare sulla sua dimensione assoluta.
- Retention dei soci. Il churn rate è il numero che i buyer guardano per primo dopo l'EBITDA. Un tasso di retention elevato è la prova che il tuo modello di servizio funziona e che la revenue futura è prevedibile. Se non misuri già la retention su base mensile e annuale, inizia adesso: è un dato che vale multipli di valutazione.
- Revenue digitale ricorrente. App proprietarie, programmi di coaching online, abbonamenti a contenuti digitali: tutto ciò che genera entrate ricorrenti fuori dalla membership base fisica aumenta il valore percepito dell'asset. Il deal Playlist-EGYM non è una coincidenza. Gli acquirenti pagano premium per operatori che hanno già costruito uno strato digitale sul loro business fisico.
La disciplina operativa non è più solo una questione gestionale. È un moltiplicatore finanziario diretto. Un operatore con EBITDA margin al 22%, retention annua all'82% e strategie di fidelizzazione solide e una componente di digital revenue pari al 15% del fatturato si posiziona in una fascia di multipli completamente diversa rispetto a uno con numeri inferiori anche di pochi punti percentuali.
Come posizionare il tuo asset o valutare una crescita per acquisizione
Il contesto che Houlihan Lokey descrive non è solo una fotografia del mercato. È un segnale operativo. Se stai pensando a una exit nei prossimi 18-24 mesi, hai ancora tempo per intervenire sui driver di valutazione che contano. Se stai invece valutando di crescere acquisendo strutture più piccole nella tua area, il mercato ti sta offrendo un'opportunità che difficilmente si ripresenterà con queste caratteristiche.
Sul fronte della preparazione all'exit, il primo passo è costruire un information memorandum informale che mostri i tuoi KPI operativi nel formato che un buyer istituzionale si aspetta. Retention mensile e annuale, EBITDA normalizzato su 12 e 24 mesi, breakdown della revenue per canale, costo di acquisizione del socio: questi numeri devono essere disponibili, puliti e verificabili. Un acquirente che trova dati affidabili nella prima fase di diligence avanza più velocemente e con meno sconti sul prezzo.
Sul fronte dell'acquisizione inorganica, la logica del dominio regionale descritta dal deal VivaGym-Synergym è replicabile anche a scala più piccola. Acquisire due o tre strutture complementari nella tua città o provincia, consolidare la base soci e ottimizzare i costi operativi condivisi, può creare un asset regionale con caratteristiche di margine e retention superiori alla somma delle singole parti. Il mercato del credito e l'interesse dei fondi per il settore fitness rendono questo momento particolarmente favorevole per operatori con una track record solida.
Il report di Houlihan Lokey non è un documento per banchieri. È una mappa per chi opera nel settore e vuole capire dove si sta muovendo il capitale. Usarla significa prendere decisioni operative oggi che si traducono in valore finanziario domani.